Oferecer um ótimo atendimento e proporcionar uma boa experiência do cliente é o que, de fato, torna o cliente fiel a sua empresa.
Mas para aumentar seu número de vendas e conseguir mais clientes, você precisa ser persuasivo em sua comunicação.
A persuasão é o ato de convencer alguém de alguma coisa, que nesse caso seria comprar.
Quando você desenvolve uma comunicação persuasiva, ela passa a impactar e emocionar (no sentido de gerar emoção) seus clientes, facilitando o processo de compra.
Existem diversas técnicas de persuasão difundidas mundo afora, uma delas, e que vamos abordar neste artigo, é conhecida como gatilho mental.
Os gatilhos mentais são técnicas desenvolvidas baseadas na psicologia humana. Quando aplicados à comunicação, esses gatilhos provocam ações que podem ser previstas a partir do estudo do comportamento humano.
Ou seja, cada gatilho mental foi desenvolvido para gerar uma resposta específica do consumidor.
Hoje apresentaremos 6 dos mais importantes gatilhos mentais.
1. Autoridade
Os seres humanos reconhecem autoridade desde a mais tenra infância quando aprendem a obedecer aos pais.
Quando adulto, a necessidade de autoridade ainda se faz presente, como quando ficamos doentes e nos submetemos à autoridade do médico para que ele possa nos ajudar. No mercado não é diferente.
Quando vamos comprar algo, queremos nos certificar que estamos comprando o produto certo. A grande dúvida que assola o cliente antes de passar o cartão é: o produto pode realmente resolver meu problema?
A tarefa da empresa é responder essa pergunta da melhor maneira possível e deixar claro sua autoridade sobre o assunto e o poder de seu produto em resolver o problema do cliente.
Dados como “Mais de 15 anos de experiência” ou “Produto comprovado” agregam autoridade ao produto e a empresa, deixando o cliente mais seguro de realizar a compra.
2. Prova social
O Homem é um ser social, por isso, ele busca sempre (sempre!) a opinião de outras pessoas sobre um produto, serviço, ideias, etc.
A prova social nada mais é que mostrar para o cliente, que as pessoas estão felizes em sua empresa e estão satisfeitos com seus produtos.
Podemos ver isso na prática quando vamos escolher em qual restaurante iremos comer: o que está vazio ou o que a fila dobra a esquina? Neste caso, preferimos encarar uma fila extensa, pois pensamos que esse é o melhor deles pela quantidade de clientes.
Outro exemplo é a avaliação do Ifood. Em qual restaurante você pediria, num 4,5 estrelas ou em um 1,9?
Avaliações no site, Google e redes sociais são ótimos parâmetros de prova social que podem ser usados em sua comunicação como argumento a favor do seu negócio.
Pedir Avaliação de seu produto ou serviço para seu cliente é uma ótima forma de receber um feedback e de fazer o cliente sentir que a opinião dele é relevante para você.
3. Urgência e Escassez
Embora sejam gatilhos mentais diferentes, eles são quase sempre vistos juntos.
A urgência é usada para apressar a decisão do cliente, quase sempre acompanhada da escassez, por exemplo: “Assine nosso plano até 23:59 para garantir 40% de desconto.”
A escassez é usada para definir um limite de tempo, quantidade de produto, de vaga, etc. Um bom exemplo de escassez é: “Restam apenas 5 unidades disponíveis.”
Tanto a urgência quanto a escassez podem ser usadas em grandes lançamentos com um período de compra definido ou em tempos de grandes promoções.
4. Curiosidade
A curiosidade foi o que motivou toda a evolução humana nos últimos milênios. O ser humano anseia por conhecer as coisas, principalmente quando ele é privado dessa possibilidade.
Poderíamos dedicar um artigo inteiro só sobre esse tema vasto e interessante que é, mas por enquanto ficaremos com alguns exemplos.
“Não compre nada hoje. Faça isso amanhã.” Toda empresa tem a venda como objetivo. Se ela te diz para não comprar dela hoje, qual será o motivo?
Essa técnica, em geral, é usada antes de grandes promoções e, nesses casos, vem acompanhada do gatilho mental da antecipação, que é quando você cria, pouco a pouco, essa sensação de que algo está por vir.
Na maioria dos casos, a curiosidade é usada para criar fortes títulos de e-mails, anúncios e textos para criar a vontade do leitor de saber mais sobre.
5. Garantia
Esse gatilho funciona de modo parecido com a prova social. Enquanto no outro o cliente tem mais dúvidas sobre a reputação de sua empresa, neste, a dúvida é voltada ao produto.
Se uma pessoa está comprando em sua loja pela primeira vez, uma garantia pode fazer com que seu receio desapareça e ela enxergue a compra como segura.
6. Exclusividade
Esse gatilho funciona quando você oferece uma condição especial para um determinado grupo de clientes e deixa claro que essa é uma condição exclusiva para esse grupo.
Por exemplo, sua empresa oferece 10% de desconto na primeira compra caso o cliente cadastre o e-mail no site, ou, ao contratar um serviço, o cliente recebe um e-book gratuito.
A exclusividade visa recompensar o cliente para fidelizá-lo. Isso acontece também porque quando o gatilho da exclusividade é usado, ele gera um efeito de reciprocidade no cliente, que o faz retribuir o “favor” que você fez para ele.
